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NOV 2017
Pedro Rodero, socio director de ONTIER España, habla sobre la evolución del perfil del cliente
Pedro Rodero, socio director de ONTIER España.

Pedro Rodero, socio director de ONTIER España, habla sobre la evolución del perfil del cliente


España

El periódico Cinco Días ha entrevistado a Pedro Rodero, socio director de ONTIER España, para conocer su visión sobre la evolución del perfil del cliente.

Cinco Días (CD): ¿En qué ha cambiado el perfil de los clientes del despacho en los últimos años?

Pedro Rodero (PR): Nuestros clientes son principalmente empresas y empresarios. Sin duda, ambos se han adaptado a la transformación de la industria de los servicios jurídicos y son uno de los vectores de dicha transformación. Cada año, el cliente es más exigente, requiere una aportación clara de valor en el servicio jurídico, busca para cada proyecto los abogados más cualificados entre toda la oferta, contrata servicios jurídicos para los asuntos más sofisticados y especializados, es más exigente en la cuestión de precio y discrimina él mismo entre las tareas que aportan valor y las que no.

CD: ¿Han variado los canales de comunicación del despacho con el cliente?

PR: Sin duda. Debido a la tecnología, se ha transformado radicalmente la industria.  Los servicios jurídicos se han convertido en un servicio 24horas y los 365 días del año. Hoy, además de contar con herramientas de comunicación con el cliente como las video conferencias y la mensajería instantánea a través de los smartphones, es frecuente la utilización de plataformas de trabajo comunes, donde es posible la gestión compartida e interactiva de los proyectos. En todo caso, en el despacho nosotros seguimos cuidando el trato directo y personal con el cliente porque pensamos que es fundamental cuidar su confianza, que es la base de la relación.

CD: A la hora de contratar los servicios del bufete ¿Es el precio determinante para el cliente o existen factores más importantes como la reputación, el factor internacional o la especialización en determinados sectores?

PR: Todos los despachos de alto nivel ofrecen hoy precios competitivos. Los criterios de elección por parte del cliente residen más bien en las credenciales y en la experiencia en un determinado sector, en la naturaleza del servicio que demandan y en ciertas capacidades diferenciales del despacho, como la posibilidad de ofrecer soluciones a nivel internacional.

CD: A la hora de ofrecer servicios al cliente ¿a qué  aspecto se le da más importancia?

PR: Nosotros nos concentramos en entender bien cuál es el problema, la necesidad real que trasciende el caso y en encontrar soluciones generadoras de valor para el cliente. Tratamos cada asunto como una oportunidad única para construir una relación de confianza sostenible con el cliente.

CD: ¿La tendencia es que el cliente contrate todos los servicios que necesite con un mismo despacho o contrate con distintos despachos para cada tipo de operación que realice en función de la especialización?

PR: Lo más habitual es que los clientes contraten despachos en función de las características de cada caso y de sus necesidades concretas. No obstante, lo deseable es construir una relación de confianza sólida y un conocimiento mutuo profundo de sus circunstancias y sus necesidades. Cuando existe ese conocimiento es posible mantener una relación global y recurrente con el cliente y acompañarle en los asuntos más estratégicos de su actividad. 

¿Quieres saber qué opinan otros despachos sobre este tema? Consulta aquí el reportaje de Cinco Días: Nuevas tendencias en la captación de clientes para los despachos de abogados



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